Si algo he detectado en estos años acompañando a emprendedoras, es la dificultad que encuentran en diferenciarse de la competencia. Les cuesta explicar por qué alguien debería comprarles sus productos y servicios a ellas y no a su competencia. 

Suelen caer en respuestas del tipo: “yo soy muy profesional”, “cumplo con lo que digo”, “atiendo a mis clientes mejor que la competencia”, etc.. ¿Te suenan este tipo de frases? 

Si alguna vez las has dicho o las has pensado, déjame que te diga una cosa: nada de eso es diferenciarse de la competencia, porque el ser profesional, prestar un buen servicio, atender bien a los clientes o cumplir con lo que dices, se presupone. Es tu obligación. 

La diferenciación es algo más. Es hacer las cosas de forma diferente a cómo lo hace el resto, para llamar la atención de tus posibles clientes y que vean la ventaja de consumir los productos o servicios que tu ofreces y no los de la competencia.

Por qué es importante diferenciarse de la competencia

Tener claro cómo diferenciarnos de la competencia nos da muchas ventajas y nos permite no tener que competir por precios.

Porque el cliente que llega a ti sólo por precio,

se marchará también por precio.

Lo primero que debes tener en cuenta es que por el simple hecho de que tu negocio lo hayas creado tú, eso ya lo hace diferente. 

Aunque en tu sector haya muchos competidores que venden lo mismo que tú, es imposible que todos lo hagan de la misma forma. Son personas diferentes, con ideas propias y experiencias de vida distintas de las tuyas. Estoy segura de que se comunican y se expresan diferente a ti y quizás también se dirigen a público diferente.

Cómo diferenciarse de la competencia

La diferenciación suele convertirse en una piedra en el zapato de los emprendedores. Encontrar ese punto que les haga diferentes y que consiga posicionar su marca en la mente de los posibles clientes, en ocasiones se convierte en todo un reto.

Para ayudarte a definir cómo diferenciarte de la competencia piensa en esto:

Si decides no ofrecer más el servicio o producto que ahora mismo estás ofreciendo:

• ¿Qué pasaría?
• ¿Qué faltaría en el mundo?
• ¿A quién perjudicarías con esa decisión?

Te animo a que respondas estas preguntas. Y fíjate bien en esa primera respuesta que te llega, antes de filtrarla, porque es la que más información te va a dar.

Estas respuestas te van a decir “por qué” y “para qué” haces lo que haces. Y algo tremendamente importante, te van a dar la pista principal de tu diferenciación, tu superpoder.

Claves para diferenciarse de la competencia

A continuación te detallo 7 claves que forman parte de las estrategias para diferenciarse de la competencia:

1. Conoce muy bien a tu cliente

Conocer qué problemas tiene, qué necesita, qué le preocupa, qué problemas ha tenido en el pasado con otros proveedores, qué cosas le molestan de otros proveedores, o qué cosas le gustan y valora, te va a dar mucha información para crear tu oferta y ofrecer una solución “diferente” a lo que ya existe.

Para profundizar en el perfil de tu cliente ideal, descarga gratis el Workbook “Conoce a tu cliente”. En él encontrarás una serie de ejercicios que he creado para mis clientas de mentoría y ahora lo pongo también en tus manos.

2. Observa a tus competidores

Conocer a tu competencia te ayuda a saber cómo diferenciarte de ella. Y cómo posicionarte de cara a tu público objetivo. Es necesario analizar los puntos débiles y fuertes de tu competencia directa, para que pienses en qué aspectos puedes ofrecer un mejor producto o servicio.

Puedes aprender mucho observando a tus competidores, convirtiéndote un poquito en espía. Debes estar atenta a los productos o servicios que venden, cómo los anuncian, cuáles son sus precios, qué técnicas de ventas usan, etc..

¿Tu competencia se diferencia por su precio o porque ofrece un valor añadido asociado a su marca? Si ofrece un producto similar al tuyo, ¿lo hace para un público genérico o para nichos concretos?

Ten presente que sus métodos pueden ser motivados por circunstancias diferentes a las tuyas. Con esto quiero decir que es bueno observar y ver qué están haciendo, pero no quieras compararte al 100% con ellos. Cada uno tendrá sus circunstancias (más o menos tiempo en el mercado, mayor o menor cartera de clientes, mayor o menor capacidad de inversión, etc..)

Y, por supuesto, estamos hablando de diferenciarse de la competencia, por lo tanto, esta observación es para detectar qué hay en el mercado y cómo puedes hacerlo diferente ¡no para copiar!

3. Producto o servicio

Si en el mercado ya existe un producto o servicio similar al tuyo, piensa de qué manera puedes hacer que los tuyos logren diferenciarse de la competencia, cubriendo lo que tu cliente necesita. 

Quizás con alguna característica extra que lo complemente, o algún cambio en la forma de entrega, en el empaquetamiento, en el servicio post-venta, o a través de las características del producto: materiales de fabricación, su durabilidad, facilidad de uso, su seguridad, etc,…  

4. Servicios complementarios

Otra forma de diferenciarse puede ser ofrecer servicios complementarios. Por ejemplo, añadir una sesión en directo de preguntas y respuestas, o añadir un servicio de entrega rápida, o un servicio de instalación, o asesoramiento especial, o quizás puede ser una formación exclusiva…

5. Especialízate

Una muy buena forma de diferenciarse de la competencia es posicionarte como experta en tu nicho de mercado. Llegado a ese punto, nadie tendrá dudas sobre tus productos o servicios.

6. Innova

La innovación es una muy buena ventaja competitiva y está claro que si innovas, es que estás haciendo algo diferente.

7. Muéstrate auténtica

Tu personalidad, tu forma de actuar, tu forma de comunicarte y por supuesto tus valores, son únicos y deben estar presentes en tu negocio y ser coherentes siempre y en todos los canales de comunicación que uses. Y, sin duda, la autenticidad es la mejor manera para diferenciarse de la competencia.

No le tengas miedo a la competencia

Soy de las que cree que a la competencia hay que quererla y no temerla. Tener competencia no es malo, todo lo contrario. Si hay mucha competencia, significa que hay mucha demanda también.

Si estás pensando en empezar a emprender y te diriges a un nicho de mercado en el que no hay nada de competencia, plantéate por qué ocurre eso. ¿Es porque tu producto o servicio es totalmente novedoso y no existía antes o es porque ya alguien lo ha intentado con anterioridad en ese nicho de mercado y no ha funcionado? 

Si tu caso es el primero, maravilloso, pero si se trata del segundo, tendrás que hacer cambios, como que el producto o servicio sea diferente a lo que ya se había ofertado, o dirigirte a un nicho de cliente diferente.

Por todo esto es tan importante conocer nuestra competencia, qué hacen o qué han hecho en el pasado, qué les funciona o qué no. Toda esa información es oro para nosotros. 

Y dejar de ver a los que hacen lo mismo que nosotros cómo el enemigo a batir, pensando que no podemos contarles nada porque nos van a copiar o a quitarnos clientes.

A mí me gusta reunirme con compañeros de profesión siempre que puedo, sin ningún propósito específico. Tan sólo conocernos y aprender los unos de los otros. Aunque hacemos lo mismo, nos dirigimos a público diferente, tenemos ideas y filosofías diferentes y hacemos las cosas diferentes.

En estas reuniones ponemos varios temas de nuestro sector sobre la mesa, compartimos ideas, preguntamos opiniones al otro, en fin, generamos ideas unos de los otros. Y también surgen colaboraciones. Por ejemplo, si a mí me llega un determinado cliente que yo considero que no le puedo ayudar como se merece, bien sea por tema de agenda llena, o por el perfil de cliente que no sea mi especialidad, le puedo derivar a uno de esos compañeros de profesión que ya conozco y confío en ellos. Y a la inversa ocurre igual.

Para mí esto es muy enriquecedor, y me niego a perdérmelo por el miedo a que me copien o me quiten clientes.

“Es bueno tener una competencia válida. Te empuja a hacerlo mejor”. 

– Gianni Versace

Diferenciarse de la competencia, como conclusión, es clave para llamar la atención de los potenciales clientes y aumentar las ventas de tu negocio. Es necesario darle la prioridad que se merece y dedicarle tiempo para buscar la innovación constante porque las ventajas competitivas no son eternas.